【编者按】：对于做外贸的你，如果手上有一个给力的代理商，可以说是如虎添翼，一个好的代理商甚至相当于源源不断的订单。正因为代理商在外贸中起着十分重要的作用，因此他们也时常任性让你不好伺候。有些人会毕恭毕敬，有些人会敬而远之，许多人对代理商是又爱又恨。要如何处理好跟代理商的关系呢？昨天我们分享了比较顺利的情况，今天要看的是Jac如何处理棘手的代理商。
至于B，就属于那种只想制约我们，不想受任何制约的代理商，是我所讨厌的。于是乎，我得罪了他，于是乎，那个国家的市场让我饱受摧残，往事不堪回首。幸好，我有足够的毅力，就在今年年初，硬是凭借耐心的谈判为自己培育了一家代理，抢了很多他的生意，我之前写过，这个市场就是印度市场！
这个客户在我们开发市场的时候就主动找上门，当时我们兴奋异常，他说一个月能拿30个柜子，印度当地绝大多数的购买者都要听他的，如果我不通过他开发市场，绝对不会有人买我的货。
我当然不信，再加上他的价格太低，极其低，几乎只剩下退税可赚，而且付款还要求LC90天，或者DA90天，去你的，我就不信！
结果，悲催的事情发生了，从07年到10年三年的时间，联系了无数的印度客户，无论我的价格多么低，客户都不下订单，都说印度阿三不靠谱，果真如此不靠谱吗？但是印度市场明明非常大，为什么就是没有回音！
到了10年的11月，答案有了，某客户直接联系我们要价格，管他的，反正你是来要价格的，随便报了一个价格，不高不低，结果客户居然接受了，但是提出了一个疑问：“你们的质量如何？我听B说你们的质量很差，他拿了你们很多货，质量都不合格！我跟他合作七八年了，很信任他，而且他还说如果我从你这拿货，就中断我其他原材料的供应！不过我想拿点样品试试，再决定！”
居然是因为这个！于是我安排样品，追踪客户。客户答复说样品合格，派了在中国的朋友来考察厂子，一来一往，接受了，价格不低，而且是预付款。
虽然合作不多，中间中断了，但是我慢慢的把他培育成了我在印度的代理，提供合适的价格和付款方式，让他去开发印度市场，从今年年初，到现在已经取得了极大的进展。
这样B的业务受到了极大的冲击，找我聊天，希望能够重启谈判。我说不好意思，我已经有了代理，而且合作很愉快！他又威胁我说：“这些客户都是我的客户，他们会听我的，你不会有很多业务的，不如给我。”
我直接拒绝：“不好意思，我们已经跟代理签订了合同，我们不会背叛我们的合作伙伴，你的价格让我无钱可赚，付款条件又苛刻，我们无法接受！”
客人说：“OK.UWillNEVERGETABIGORDERWITHOUTMYHELP”
我们回答：“THANKSFORYOURKINDLYREMINDER.INDIANMARKETISASURPRISETOMYCOMPANY.ITISBETTERIFWEHAVEORDERSINYOURCOUNTRY.IFWEHAVENONE,OK,WEHAVENOLOSSATALL.BUTIWANTTOREMINDYOU,IFWEWANTTOGETTHEINDIANMARKET.WEHAVETWOADVANTANGES:FIRST,WEHAVEAVERYGOODAGENT,SECOND,WEAREABIGFACTORY.WECANSUPPLYVERYLOWPRICEFOROURAGENTTOGETTHEORDERS.EVENIFWECANTGET,ALLTHECLIENTSWILLGETTHEPRICE,HOWABOUTYOU?HOWABOUTYOURPROFIT.WEDONTWANTTOBEENEMYTOYOU.BUTIFYOUWANT,INEVERGIVEUP.”
客户可能没有想到我会如此强硬，估计也害怕真正正面冲突，留了一句话，MAYBEYOUARERIGHT.IREALLYWISHWEHAVECHANCETODEALWITHEACHOTHER.
我回了三个单词：IHOPESO。然后把聊天记录复制给我的新代理，新代理很开心，本来就是竞争对手，他还担心我会跟B合作，这下子行了，吃了定心丸！
其实商人是图利的，没人愿意赌气，但是想到他害得我的印度市场这么惨，就想剁了他，可是我也不想正面冲突，那样就算是拿到了市场，我的利润也会非常可怜。
总结一下：
如果你碰到有实力的代理，或者说中间商，一定要想尽办法拿下，当然是在双方平等的基础上，双方都有利可图，哪怕是暂时来说，你赚得比较少，而且付款方式合适。
如果，真的谈不拢，那你就应该想办法培育另外一个代理，替你去开发这个市场，因为如果你谈崩的代理相当有实力，例如就像是B，他可以影响到终端商的采购行为，那么你直接去谈，你的影响力一定远远不及此代理的影响力，尽管你的价格可能很低，各项条件都会很优惠。
如果有这样一个人，这个人也是在这个行业内部好多年，可能影响力远远不及那位大咖，但是每个人都有自己人脉圈，你可以从这小小的一个圈子做起，辐射出去，慢慢地把市场培养起来，让那位大咖后悔去吧！
同样这个道理适应于，本来是很好的合作伙伴，后来因为某些原因崩了，你提出N多的条件想拉他回头，他也不愿意，仁至义尽，该亮剑就亮剑吧！
从头开始肯定很难受，可是又能如何，难不成为了迁就他放弃原则，还是放弃这个市场？
终于写完了，印度这位大哥的事情是今天上午刚刚发生的，现在想起来还特别自傲，出了一口恶气！谈代理，谈中间商，我们的位置不是对立的，而是这样：你需要什么，我们能力所能及地提供什么，我们一起把这个单子拿下来！你需要的我能提供，我们就谈；你需要的我们提供不了，就崩，你找你的合作伙伴，我找我的合作伙伴，还能在一棵树上吊死吗？
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