福建一外贸公司的业务员NANCY在之前曾经遭遇过客户拒付尾款的郁闷经历。她向本站网旗下媒体——外贸人的实操指南《C周刊》分享了这个案例精彩过程。
客户是丹麦的，与NANCY已有多年的生意往来。这些年来，双方已在生意过程中成为朋友。
事情还得从2011年的8月底说起。
当时，该客户发来询盘，并说明这是急单，NANCY报价后不久他就下订单，连样品都没看。
“因为他也是个中间商，急单的原因是他在丹麦的客人急着要货赶市场旺季。不过，后来我与他协商之后，交货期从原来的2周改为1个月。另外，一周之后，他又陆续下了两个单。”NANCY对《C周刊》说。
然而，俗话说得好：心急吃不了热豆腐。往往越着急的订单，在执行过程中越容易出现问题。
NANCY在这一订单的执行过程中就不幸被言中了。
工厂耽误，交货延期
“客人这次总共订了差不多十个款式，其中有两款产品的材料要求比较厚。工厂在生产过程中发现，材料供应商无法提供这么厚的材料，这是在报价时没有考虑到的问题！”NANCY说。
如果按照正常下单流程，这一问题则完全可规避，因为如果有事先打样，在打样过程中便可发现材料供应商无法提供这一厚度的材料。但是，现在客户定金都付了，而且还着急要货，这可怎么办呢？
NANCY一方面让材料供应商反复试验，一方面开始向客人解释，并及时向客人汇报订单最新进展情况。
“虽然材料供应商反复试验后达到了客户的要求，但时间已经过去了一个月，答应客户的交货期已经到了，工厂还没安排大货的生产。客人着急了，一直向我催货，他说他的客户也在催他。我只好一边向客人解释，安抚他的情绪，一边跟进工厂的进度，督促工厂加快生产。”她说。
原本预计一个月的交货期，但这批订单却被工厂整整拖了2个月时间，即客人下单三个月后，工厂才完成生产交货。此时，已是2011年的12月初了。
收款风险，隐藏其中
由于预计第一个订单能快些交货，客户因为着急，所以打算用空运，但到后来年底时工厂生产安排紧张，订单又拖延了一些时间，客户只好改用快递。
“快递费很贵，我粗略算了下，仅快递费前前后后要花十几万元人民币，我们这票货总货值才二十几万元人民币。快递是他的客人要求的，因为时间已经非常紧张，所以快递账号由他的客人提供给我。”
NANCY向《C周刊》分析称，正是因为运输方式改为快递，为客户后续尾款支付埋下了隐患。“当时我就想，如果客人真的向我索赔，我们确实也应该赔偿一些给人家，因为问题出在我们，严重耽误了他的交货期。”她说。
这笔交易共涉及三个订单，虽然后面的两个订单金额较少，在此前谈判时，NANCY考虑到是老客户，且金额不多，所以并未向其收定金。不过，第一个订单，她向客户收了40%的定金。
“在下单之前，我就已经和客人说好，正常的情况下我们需要收取50%的定金，而且和他之前的合作也一直都是这样的。当时，客人说这批货金额较大，而他当时的资金周转比较困难，所以就先付了40%的定金，尾款在出货时再支付。当时，我就想这是老客人，另外40%与50%也没差多少，所以就答应了。由于他说当时资金周转较困难，对于第二、三个订单，我就从帮助朋友的角度，先不收他定金，等货出完后一起结算。”NANCY说。
因为没有预料到会发生材料问题，所以NANCY在材料出现问题之后，就一直后悔没有向客户收取更多的定金，这也让订单的风险变得更大。
推迟交货，收款遇阻
“好不容易把货都出完了，我就做了发票给客人，然后叫他付款，他也很爽快地答应了。他说会叫他的财务来付，过了一个星期，正常的话我应该收到款了，结果还没有收到。我就问他为何还没收到款，他说他正在出差，过两天回公司确认一下，于是我就又等了他两天。后来，他主动给了我邮件说他调查过了，这个款还没有付，因为客户的尾款也还没给他。”NANCY对《C周刊》说。
客户的理由是由于NANCY公司的交货期推迟很多，而且其中一款产品的质量还出现了一些小问题，他说目前正在与他的客户交涉。他的客户或许会向他要求进行适当的索赔。
“因为他是中间商，如果他的客人叫他索赔，他肯定也会叫我们承担一些，这也是间接在给我们施加压力，毕竟责任很大一部分是在我们这边。”
