关于招生、续班、引流、活动推广的那些难题,终于有了具体的解决方案!

  关于招生、续班、引流、活动推广的那些难题,终于有了具体的解决方案!2020年8月3日,某教育机构组织进行了第一次线上招生经验分享,邀请到近500名全国各地的校长,把实实存在的招生经验分享给大家。
 招生难.jpg

  以下是此次分享的内容整理。
 

  (一)
 

  招生云成功案例分享
 

  广东河源舞星舞蹈教育学校使用招生云招生,一次活动仅在线上就招生500多人,收获了超过70000多精准客户。具体的操作细节,由舞星学校肖老师分享。
 

  前期活动制定:
 

  1、制定本次活动主题:99元10节舞蹈体验课

  (校长们可以多参考一些主题,然后根据学校的情况,定一个主题)
 

  2、前期招生云的制作
 

  分享标题:一定要有吸引力,如:大件事!舞星校长疯了!

  分享内容:简单明了介绍本次活动主题。如:舞星暑假班只需9.9一节课!

  正文内容:详细细化本次活动的所有信息,上课时间、地点、赠送礼物……
 

  舞星是把内容分成三个福利:
 

  福利一:原价599元的体验课,现在只需99元就可以体验10节课,还送价值78元的舞蹈书包一个

  福利二:送精美礼品(礼品尽量选择对家长适用的,因为活动是给家长看的)

  福利三:不仅有精美礼品,还有钱送!
 

  3、召开活动前全体动员大会,统一思想;将招生目标进行分解,进行员工分队(舞星是按校区进行的分队,每个校区都有相应的招生目标,由校区主管和市场部派一人负责带队),阐明本次暑期招生的意义,明确此次招生完成任务的奖励和惩罚,从而营造出浓厚的招生氛围。
 

  4、各个校区主管招生目标责任保证,制定奖罚机制。把校区主管打造成狼队长。
 

  5、全体员工招生云操作培训:正式链接做好之前,一定要先做几个小样进行测试;购买、返现等流程一定要做到熟练掌握。可以拿以前返现最多的人做一个例子,提高员工的积极性。
 

  活动正式推广宣传:
 

  1、返现:老师、家长转发自己的链接到朋友圈,一旦有朋友点开链接购买了,立即返现40元(因为操作比较繁琐,链接的内容里面一定要加上:教会家长、老师如何转发自己的链接)。
 

  招生云上面还有其他的小游戏,校长们也可以利用,如集魅力值,集心愿等。
 

  2、送礼物:家长连续5天转发学校的活动链接,可在规定的时间到各校区领取精美礼品一份,过时不兑换。
 

  领取礼物需要登记孩子资料,家长电话,微信朋友圈截图。登记的资料里面可以添加多一项是否是在校学生,不是在校学生的部分资料,又是潜在资源。
 

  3、朋友圈推广:全体员工每天转发朋友圈(需要提前准备好转发话术,每日转发不同话术)。
 

  话术要求:简短、有吸引力的同时把需要传递的内容表达清楚。
 

  如:舞星八周年,优惠无极限!不仅新生暑假班9.9元一节送书包,转发还送精美礼品!更送钱!走过路过千万不要错过!
 

  舞星校长持续疯癫,还未清醒

  礼品不要了!钱也不要了!

  “那他还要什么?”

  “只要你来上舞蹈暑假班9.9元一节课!”

  舞星舞蹈艺术教育七大校区任您挑选!
 

  4、图片宣传:制作海报宣传本次活动。
 

  5、利用家长群,让老客户帮助进行活动转发。
 

  比如:在微信群里,将活动的返现+礼物双重惊喜清楚告知到每一位家长,老师需要耐心回答家长的问题;家长群里面的话术一定把活动信息都写清楚。
 

  6、实时关注成交量,对招生情况进行跟踪指导,耐心解答家长的疑问和问题。
 

  观察每日成交情况,如果某天成效数量较少,需要分析到原因,及时调整。
 

  7、每天在工作群内进行奖惩,对没有转发链接+话术的老师进行惩罚。坚持转发的老师奖励红包10元。
 

  8、在达到有标志意义的成交数量时,校长领导在员工工作群发红包,鼓励老师继续加油、努力招生。
 

  (二)
 

  在此次分享开始前,欧美思工作人员就对校长们进行了问题收集,根据校长们反馈的问题,分享人结合自己的实际经验,一同进行了分享。
 

  问:线上资源是如何积攒起来的?如何维护?
 

  答:
 

  1、首先学校有自己的交流群,平时没有报常规班的资源都会拉进交流群。
 

  2、交流群可以利用1+5+94=100的规则发展(1个微信群,5个铁杆家长粉丝,不断加人,最终裂变为更多)。
 

  3、每个群都有固定的负责人维护。
 

  关于维护:
 

  1、我们会拉几个自己的铁杆家长进群,这样就可以避免没人互动的尴尬。
 

  2、优惠活动、学校最新动态都会发到群里。
 

  3、分享一些个人的生活状态,比如爬山、运动等健康生活信息,增进彼此了解,建立良好的信任关系。
 

  4、特殊节假日问候是必不可少的,也会发红包到群里让家长们抢,营造愉快的群气氛。
 

  5、恶劣天气的问候,搞好关系。
 

  6、上课的照片、小视频;舞蹈入门短教程(这些是家长最最关心的,有可以保持,没有可以试着增加)。
 

  问:建群后群互动的内容,每天发文章和作业效果不怎么好,怎么办?
 

  答:
 

  上面有说到拉铁杆家长进群,铁杆家长的存在会让你所发的信息不被忽视,一旦有人发言,大部分人都不会沉默。
 

  建议发文章和作业之前可以发一个红包,这样潜水的家长都会出来,接下来就是你发文章的最佳时机。其他详见问题1群维护部分。
 

  问:家长不愿意线上支付,即使有返利也不愿意分享。您机构是如何说服家长的?
 

  答
 

  1、老师做好老生家长的思想工作,动之以情,老师卖可怜,一般家长都愿意转发。
 

  2、返现力度要大,要让家长觉得值得。家长一旦尝到甜头就继续转发。
 

  3、转发话术一定要讲清楚返现和礼品,这样就有更多人知道,分享量自然大。
 

  4、转发不但送钱,还送礼品。双重吸引,老生家长没有不转发的理由。这样老生家长身边的资源就自然而然地集中起来了。一旦老生家长朋友购买,了解清楚活动就会继续转发,咱们的资源范围就不断扩大。
 

  问:做的分享返利活动,参与人数也挺多的,但是如何能够最大程度的转化?分享返利低价活动是能招来不少学生,我们做了几次,但续班好差(体验课续班)。
 

  答:
 

  关于后期续班是最重要的一个环节,分以下几点:
 

  1、续班前开一个动员大会也是必不可少的,统一思想的同时分享这批资源的来之不易,前期招生所用的人力物力。
 

  2、校区定下续班目标,制定奖惩。
 

  3、根据校区的师资力量、学校容量安排好体验课;老师的上课质量很重要,不要量化要质化。
 

  4、课程顾问的跟踪与服务一定要到位,不要忽略微笑的重要性。
 

  5、最好有展示汇报课,邀请家长前来看效果;然后集中续费。展示汇报课程不建议安排在最后一次课,安排在倒数第二次课(以6次体验课为例),这样集中续费后,未续费的还有再见面再聊的机会。
 

  (三)
 

  分享结束后,针对校长们在线提出的问题,通过汇总整理了几个比较典型的问题,由欧美思王邦同老师为各位校长进行了解答。
 

  问:9.9体验课体验完家长不报名怎么办,如何留生?
 

  答:
 

  续班工作的主要在于我们如何去打动家长。用真诚去感化家长,其实真正的销售,第一个就是解决客户问题,第二了解客户需求,第三是客户满意。围绕这三个主题,我们可以做很多的活动。
 

  问:体验课怎么安排设置?做几节课好?6节太多,2节太少,怎么把握?
 

  答:
 

  最重要的是学校的课程体系设置。举两个例子,第一种是文化课,第二种是艺术课。
 

  文化课一定把这个结束层增多,最好是4-6节。学校通过更改孩子的一些学习习惯、留作业、老师对孩子短期内的学习测评等,让家长看到机构对他的重视程度。比如,在老师给家长回访的时候,指出孩子音标方面存在的薄弱。指出一些专业性的问题,而这个问题的沟通,至少需要4-6节课。
 

  艺术课,学校想快速达成留生,最主要的是激发孩子的兴趣点,而孩子的兴趣点是有一个制高点的,一旦过了制高点这个曲线就会下降。如果艺术老师教学过硬的话,基本2-4次课就能完成留生。
 

  但实际上这个课程的把握是跟学校的时间节点有关系的。举个例子,传统意义上的3、6、9月份是旺季,在这个续班的旺季前面一个月。学校推出续班活动的时候刚好在课程结束的倒数第二节课,也就是正好是到了旺季续班的时候,这个时间点就会卡的很好。
 

  所以,综上所述,学校的体验课设计一定要卡在每一个孩子家长报班的需求点上,这个时候,续班效果就会很好。
 

  问:学校前两个月推出了原价报名的课程,开班前人数不够,决定搞活动促销。那以前那些原价报名的学生怎么样合理化解释?还是相应的给出活动优惠?
 

  答:
 

  其实这个挽救方法很简单,把学校的体验课和常规课程分离出来。比如做舞蹈教学,正常来讲,学校是先教基本功。但是体验课4节,学校只干一件事,排一支歌的舞蹈。只排一支舞蹈,所以,以后学校的招生体验课一定要单拎出来。
 

  比如说我们学英语26个英文单词。上常规课的学生可能已经学到xyz了,这个时候进行体验课招生,学校就可以做的很优惠,哪怕是一元学,但记住体验课永远只教abc这3个字母。这个时候如果老生说要享受这个优惠,那可以啊,其实abc他已经学过了。
 

  通过这种方法,不仅解决了上面这个问题,同时解决了另一个问题,就是将那些蹭课的家长给过滤掉了。
 

  问:小城市,家长不愿意在网上买课怎么办?
 

  答:
 

  作为学校运营管理者,要从战略角度思考问题。所谓的小城市,家长不愿意在网上买课,只是校长印象中的。其实,欧美思后台的数据显示,三四线城市的家长在网上购买率反而很高。
 

  这里给校长们提出一个新名词,“利他思维”,就是真正给销售群体带来便利。举个例子,滴滴打车,之所以很多人用滴滴,这跟滴滴初期提供的各种优惠政策是分不开的,当人们养成用滴滴出行的习惯后,即使滴滴涨价,人们还是会用。
 

  对于学校发展也是一样的,即使城市相对落后,但这是趋势,要学会提前把这些资源掌握在手里。
 

  问:活动开展了效果不太好,如何规划接下来的活动?(如,深度体验课,没招多少人。)
 

  答:
 

  这里给大家提一个整体的思路,其实这个营销活动,不可能保证每一次都是无往不利的,最重要的是机构要设置一个自己的全年营销计划。
 

  比如,一年学校可以分4期课程,每个季度可以策划至少2次活动,既使一次活动做不好,还有下一次活动可以更替上来。
 

  学校也可以提出一个概念,就是每月都做一个主题月,比如,三月份有三八妇女节,学校就可以做一个关于妈妈的节日;四月有世界图书日,就可以在四月做一个图书节;六月有儿童节,就可以做一个儿童日,就是每个月提出一个活动的主题月,在这个月内报名都可以。
 

  另外就是学校的营销活动,一定要打组合拳,以此来保障整体营销效果,比如说今年的六月份的暑期招生,实际上学校可以分为几步走。
 

  第一步,在6月1日,学校可以推出一个六十元的体验课,这个体验课就是为学校的暑期续班做储备的。第二步,六月中旬,这个时候正是学校的续班高峰期,学校可以推出“双响炮”,做老带新活动。第三步,在六月底,是正式的暑期开始。暑期开始学校就做常规的暑期招生,把这三步融合成学校的一个营销活动,以此来降低某些活动的失误。
 

  最后,就是从活动当中一定要吸取教训。
 

  经验和教训主要分为三个方面:第一是要思考市场是否出了问题,市场上这种活动是否还能招到学生。第二是我们的执行是否出现了问题。我们老师的推广流程工具和话术是否执行到位。校长是否给老师制定了相应的目标计划。第三个是关于老师的技能培训,老师的话术、如何去跟单、给老师的政策激励、奖金的激励是否做到位。把这三点做好,就会发现很多学校每一次体验课招生都很好。
 

  问:今年暑假很多机构都在打的价格战,抢占市场生源,如果单纯给家长谈特色、教学质量、和服务......家长反映说这些都差不多,人家那边就是便宜,怎么办?
 

  答:
 

  现在的暑期招生确实不太好做,家长往往会有两个问题,一是我要带孩子出去玩,二是别人的课都是一元学,为什么你的收费这么高?
 

  针对这些情况,学校可以这样做,把暑期的2个月拆解成四期课程,每一期15天,以此来适应市场上的需求。
 

  学校可以提出一个营销概念,叫“暑期集训营”,学校用15天的时间排出一次课程,无论是文化还是艺术,比如说艺术课十五天,完全可以排一支舞蹈出来。
 

  再比如说,文化课,学校十五天只专注解决一个问题。解决孩子音标问题、解决孩子逻辑思维空间想象能力问题等。就是把课程中的一个特色点放大来讲,用15天的时间解决掉一个问题。
 

  将这些课程融合到暑期集训营当中,会有不一样的效果。还有很重要一点就是开班,建议校长们做一个统一的设定。比如说,8月份排成4期课,家长可以提前预定,但是不确定哪天会来上课,所以学校就限定一个班级要达到20个人才开课,如果人数不够,那就全额退费。
 

  从成本的角度上来看,在暑期学校的教室空着也是空着,老师闲着也是闲着,所以这个成本对学校来说基本是零。现在计划是每个班暑期是4期,每个班只收20个学生,这个暑期就收获80个学生。假设每个学生收费可以降低到160元,那160×80=12800,这些钱可以作为老师的开支和学校的宣传成本。
 

  学校做这些其实是为了把这些学生引流成为秋季班学生,所以,现在暑期很多机构就把它单拿出来,就做体验课。比如新东方,今年新东方新增了47万个学生,全部都是靠一元班的引流。

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